Die nachfolgenden Fälle (Case Studies) aus verschiedenen Branchen geben einen guten Einblick in unsere Kompetenz.

Diese Case Studies sind Beispiele echter Unternehmen. Wir respektieren aber, wenn Kunden den Wunsch haben, nicht namentlich genannt zu werden. So entstanden die Fallbeispiele.

Sie können davon ausgehen, dass Peter Grimm – der Gründer des MarktSpiel®-Systems – als einer der Mit-Väter des Würth-Erfolgs und über 20 Jahre Wegbegleiter des Liebherr-Konzerns bereits viele Unternehmen, gerade auch im Mittelstand, erfolgreich begleitet hat. Einige Erfolgsgeschichten dieser Zeit haben wir als Fallstudien aufbereitet.

Zulieferer Maschinenbau

Die Situation des Unternehmens:
Sicher, wir waren erfolgsverwöhnt. Die Kunden kauften bei uns, weil wir die Besten waren. Richtig kämpfen mussten unsere Verkäufer eigentlich selten. Auch heute noch sind wir in Qualität und Anspruch führend. Aber die Kunden wollen das nicht mehr erkennen und der Preis dominiert alles.

So sahen es die Kunden:
Eine sogenannte Potenzialfeld®-Analyse aus Kundensicht zeigte, was die Kunden über Qualität und Service wirklich dachten. „Auch nicht besser oder anders als – günstigere – Wettbewerber.“ So entschied halt doch der Preis. Zwar nahm man die Beratung des Unternehmens gerne in Anspruch, aber schlussendlich waren die Unterschiede weit weniger deutlich als die Preisdifferenz.

So sahen wir es aus PotenzialScouting® Sicht:
Unser Kunde war in die Vergleichbarkeitsfalle geraten und nun mussten Wege aus diesem Dilemma gefunden werden. Wir erkannten, dass Superdinge geleistet wurden, über die aber kein Mensch mehr sprach. Sie waren in die Selbstverständlichkeit abgedriftet. Folglich wurden sie auch nicht mehr kommuniziert. Auch nicht vom Verkauf, der voraussetzte, „…dass das die Kunden das doch alles wüssten…“. So begaben wir uns auf die Suche nach Themen und Leistungen mit „Hidden Champion Potenzial“ und wurden – wie meist in solchen Fällen – fündig. Aber die Bedeutung dieser Themen musste erst im Unternehmen (wieder) gesehen werden. Sonst war alle Mühe für die Katz.

Die Lösung:
Unser Ansatz war in diesem Fall, den Beitrag, den die Leistungen unseres Kunden für die Wertschöpfungskette seiner Kunden leisteten, herauszuarbeiten und damit die Meinung „zu teuer“ ad absurdum zu führen und zu eliminieren. Mit „Alpha Key®“ MAP Prozess gelang dies unserem Kunden überzeugend. Dann aber ging es darum, auch brillant darzustellen, welche Nachteile den Kunden entstehen können, wenn sie dem Angebot unseres Kunden nicht folgen. Potenzialwertmethode nennen wir das. So entstanden völlig andere Präsentationen, die „Alleinstellung“ nicht mehr allein am Produkt festmachen und es so ermöglichen, die Leistungen unseres Kunden in vollkommen anderem Licht zu sehen und zu verstehen.

Bauelemente Hersteller

Die Situation aus Unternehmens-Sicht:
Im Grunde sind wir ein industrieller, auf seine Qualitätsarbeit stolzer, gewachsener Handwerksbetrieb und es fällt uns schwer zu akzeptieren, dass unsere Produkte aus Sicht der Kunden immer vergleichbarer wurden. Wir verkaufen an den Handel und bedienen das Projektgeschäft. Über die immer brutaler werdenden Einkaufs- und Ausschreibungs-Methoden waren wir ganz und gar nicht glücklich. Der damit verbundene Preiskampf und der schmerzhafte Ertragsverfall verstärkten unser Unbehagen. Unsere Verkäufer aber wurden – ohne dies zu wollen – zu „Moderatoren“ für Preise und Rabatte und das Verhältnis zwischen Angeboten (die wir unendlich schreiben) und Aufträgen entwickelte sich sehr unerfreulich.

So sahen wir es aus PotenzialScouting® Sicht:
An der Marktentwicklung konnte unser Kunde nichts ändern. Die war Fakt. So suchten wir mit unserer Potenzialfeld®-Analyse nach genau jenen unterschätzten „Selbstverständlichkeiten“, die unser Kunde zwar leistete, aber nie kommunizierte, weil sie ihm selbst gar nicht mehr bewusst waren. Was wir dabei herausfanden, haute uns fast vom Stuhl. Da gab es Anstrengungen, die in keiner Beschreibung, in keinem Angebot auftauchten. Selbstverständlich auch nicht in Ausschreibungen,
„..da liegen ja die Anforderungen usw. ohnehin fest…“.

Die Strategie für den Lösungs-Ansatz:
Unsere Philosophie in der Zusammenarbeit im Markt ist, „wer seinen Kunden hilft erfolgreich(er) zu sein, wird damit am besten fahren“.
Auf dieser Basis erarbeiteten wir mit unserem Kunden ein Handelskonzept, das deutlich machte, welchen Beitrag unser Kunde für den Handel in Wirklichkeit leistete. Wir rechneten dann aus, was es den Handel kostete, sich mehr als maximal zwei Hersteller für das gleiche Segment zu leisten und baten alle Handelspartner um ein Unternehmensgespräch auf Geschäftsleitungsebene unter Einbeziehung des Einkaufs.
So transportierten wir die neue Strategie, die mit dem Einkauf allein nie umzusetzen gewesen wäre.

Dann kümmerten wir uns um das Angebotswesen. Angebote sind ja mit technischen Daten unterlegte organisierte Langweiligkeit, die den Leser dazu zwingt, sich nur die letzte Seite anzusehen, weil dort der Preis steht. Das gilt auch für Ausschreibungen. Also änderten wir dies radikal. Es entstand ein neuer Angebotsrahmen, der zwar alle erforderlichen Daten enthielt, aber auch deutlich macht, welche möglichen Nachteile entstehen könnten, wenn man es nicht so macht, wie angeboten. Sofort änderte sich das Verhältnis „Angebote“ zu „Aufträgen“.
Fazit: Es lohnt sich innovativ zu denken.

Königreich Markt

Zeitnah mit uns gab und gibt es ein stolzes Land,
in dem ein König lebte und noch lebt, der Erfolgsfürsten befehligt, deren Aufgabe war, für ihr Land mit anderen Ländern – die man Partnerländer nannte – und deren Hofinstanzen ergiebige Beziehungen zum Wohle ihres eigenen Landes zu erreichen und zu erhalten. Für die Umsetzung hatten die Erfolgsfürsten Botschafter, die die operativen Aufgaben für diese Zielsetzungen zu leisten hatten.

Die Botschafter konzentrieren sich darauf, Kontakte zu den Hofinstanzen der Partnerländer zu pflegen und diese bei Laune zu halten.

Man gab sich viel Mühe, die Botschafter wissen zu lassen, was das eigene Land an Gaben zu bieten hat und die taten, was sie taten, im Bewusstsein auf die Bedeutung ihrer Funktion für das Wohl ihres Landes.

Die Partnerländer aber ließen sich nach und nach ihr Wohlwollen mit immer größeren Geschenken und Aufmerksamkeiten vergolden. Und unmerklich wurden die Botschafter von den Partnerländern zu Briefträgern für deren Erwartungen und Wünsche umfunktioniert. Die Landesfürsten und die anderen Edlen des Landes erkannten, dass diese Geschenke auf Dauer unbezahlbar würden und beauftragten ihre Magier, hier für Abhilfe zu sorgen. Eilfertig ersonnen diese allerlei Elixiere und Zaubersprüche, die anfangs wirkten, dann aber in immer kürzeren Zeitspannen nachließen.

Zeitgleich bekamen fremde, ja feindliche Länder Appetit
auf die “blühenden Pfründe der Partnerländer” und überboten sich ihrerseits nun gegenseitig mit Geschenken, um diese für sich geneigt zu machen. So waren die Magier gezwungen, sich immer besser, schöner, größer zu profilieren und damit nahmen die Versprechen, die Geschenke und sonstige Aufmerksamkeiten inflationär zu. Die Partnerländer freuten sich über so viel Zuspruch und verteilten nun ihre Sympathien nach der Größe der Zuwendungen. So entstand ein regelrechter Wettlauf um die Gunst der Partnerländer, ja sogar Krieg entbrannte.

Dies alles alarmierte den König, der auch die Folgen dieser Entwicklung sehr wohl sah. Aber auch er war ratlos. Also berief man den Kronrat und etwas später den Landesstag ein.

In großer Runde wurde über die Situation beraten und man beschloss, einen Reformator zu beauftragen, das Land neu zu ordnen. Alle waren sich sicher, dass dies die Rettung sei.

Leider wurden trotz aller Anstrengungen und Reformationen
die Umfeldbedingungen nicht leichter, im Gegenteil. Die Kriege nahmen zu und man fragte sich klammheimlich, ob sich der Einsatz der Botschafter in den Partnerländern in Zukunft noch lohnt. Zumal eine Technik Furore machte, mit der man Informationen und Botschaften unglaublich viel schneller zu transportieren in der Lage war. Dennoch aber entschied man sich, auf das „Medium Mensch“ auch weiterhin zu setzen, da es dafür keine wirkliche Alternative gab.

Das aber änderte nichts daran, dass sich der Inhalt der Botschaft und damit auch die Botschafter ändern müssten. Die Landesfürsten wurden angewiesen, die Botschaft und die Botschafts-Abläufe zu präzisieren. Es müsste allen viel klarer werden, was wirklich funktioniert und es wäre alles zu eliminieren, was die erwünschten Ergebnisse behindert oder gar verhindert.

Absicht war, das Land wieder erfolgsautonomer zu machen
und den verbündeten Partnerländern zu helfen, ebenfalls wieder erfolgreicher zu werden. Denn der Krieg forderte von allen seinen Tribut.

Landesweit suchte man nach Unterstützung für diese Idee.

Da fiel dem Kronrat auf, dass derartige Probleme in der freien Provinz “Potenzialien” nicht vorherrschten. Es wurde davon berichtet, dass dieses Land Strategen besaß, die sich mit einer mysteriösen MarktSpiel® Matrix beschäftigten und darin Meister waren.

So beschloss der Kronrat:

  1. Die “Strategen” der freien Provinz Potenzialien werden hinzugezogen. Die Mission “Marktbezogene Landesentwicklung” wird gestartet und jeder im Land muss seinen Beitrag für dieses Unternehmen leisten. Der König leitete mit den Landesfürsten gemeinsam die Vorbereitung für ein fürstliches Ziel. Es hieß: „Raus aus der Vergleichbarkeit, raus aus Geschenken ohne Gegenleistung auf Kosten des eigenen Wohlergehens“.
  2. Um dies zu erreichen wurde ein Solution MAP Workshop  angesetzt, um die Bedeutung und den Umgang mit der MarktSpiel®-Matrix zu erfahren. Begleitend ging es auch darum, intern und zu den Partnerländern mit einer Sprache zu sprechen. Zudem erhielt eine Gruppe Auserwählter den Auftrag, die Kern-Botschaften des Landes mit der AlphaKey® Technik neu zu formen, damit die Botschaften für die Partnerländer höchst verständlich und nachvollziehbar werden.
  3. Die Ausbildung der Botschafter wurde in einem konsequenten Programm mit den Landesfürsten umgesetzt, weil allen klar war, dass dies der Schlüssel zum Erfolg war. Dazu gehört zum Beispiel, dass die Erfolgskundigen mit “Kombiniertes-Verkaufs-Training (KVT®) arbeiten, das die erwünschten Ergebnisse sicherstellt und die noch zu bearbeitenden Themen zweifelsfrei offenlegt.

Kurze Zeit später war der Krieg nur noch Erinnerung und die Schwierigkeiten überwunden. Die Botschafter hatten wieder eine Botschaft und die Landesfürsten erfreuten sich am neuen Erfolg.

Der König aber lächelte weise: Märchen sind nun mal in annehmbare Bilder gekleidete Wahrheiten, die wir sonst nicht zur Kenntnis nehmen.

Peter Grimm

Füchsisch oder Häsisch

Stellen Sie sich vor, ein Oberfuchs in der Natur würde seine Füchse zu einem Marketing-Tag für „Füchsischen Erfolg“ einladen. Stellen Sie sich weiter vor, diese Einladung würde nach dem Denken erfolgen, das im Management vieler Firmen tatsächlich vorherrscht.

Diese Annahme vorausgesetzt, würde der Oberfuchs seine Füchse vermutlich mit folgendem Thema zum „Füchsischen Marketing-Tag“ einladen:

„Wie werden wir, die Füchse, schneller dick, fett und reich?“

Illustration Fuchs mit Denkblase und Abbildung eines dicken, schlemmendem Fuchses - Füchsischer Marketing-Tag - copyright by Peter Grimm

Denn genau mit dieser Verhaltens-Einstellung werden in vielen „füchsischen“ Organisationen Erfolge geplant. Immer deutlicher aber wird, dass zunehmend das Gesetz des abnehmenden Ertrages wirkt. Die Preis- und Rabattschere wird so für viele Unternehmen zum bedrohlichen Drachen. In Folge müssen wir immer mehr arbeiten, um die Resultate zu erzielen, die früher leichter erreichbar waren.

Nichts aber wird schwerer. Nur anders. Und vermutlich sind alle Konjunkturschwankungen, alle Firmenkrisen auch darauf zurückzuführen, dass die Wahr-nehmung der Manager für das, was „anders“ wurde, zeitlich deshalb so verzögert ist, weil der härteste Klebstoff der Welt die Macht der Gewohnheit ist.

Unser wirtschaftliches Wissen über Erfolg stammt jedoch nahezu ausschließlich aus „Vakuumzeiten“. Es waren Kriege, die die Märkte leerfegten und wirtschaftliche Vakuums schufen. Vakuums aber füllen sich. Mit Waren, Diensten, Leistungen. Wir aber leben heute in einer „Normalzeit“. Mehrere Generationen nach dem Krieg müssen wir endlich lernen, mit angeblich „gesättigten“ Märkten umzugehen. Es stimmt: Nichts wird schwerer. Nur anders.

Die Werbung wird auf „Nutzendarstellung“ getrimmt. Tatsächlich aber signalisiert sie oft nur auf verbrämtere Weise: „Ich will Dir was verkaufen.“ In Wirklichkeit regiert der dürftig bemäntelte (schein-)heilige Egoismus.

So jagen wir mit heraushängender Zunge hinter Aufträgen, Erfolgen, Anerkennung her. Von Mutter Natur aber könnten wir lernen. Denn auch dort wird gejagt. Wenn auch auf anderer Ebene. In der Natur „herrscht“ ein zentrales „Jagd-Gesetz“. Einfach ausgedrückt heißt es:

„Die Eigenart der Beute bestimmt das Verhalten des Jägers.“
(Hans Hass)

Illustration - Katze schleicht um die Maus - aus einer Marketing-Geschichte - copyright by Peter Grimm - www.customing.de

So „weiß“ dort der Jagende, daß er für sich selbst herzlich wenig tun kann; er hat sich voll auf das Verhalten der zu jagenden Beute einzustellen. So würde also unser Oberfuchs, wenn er zu einem Marketing-Tag seine Füchse einladen würde, vermutlich wie folgt formulieren:

„Wie lernen wir, die Füchse, optimaler häsisch?“

Illustration Fuchs mit Flipchart und Abbildung von Hasenohren und Mohrrübe - Aus einer Marketing-Geschichte - copyright by Peter Grimm - www.customing.de

(„Häsisch“ steht hier für die zu jagende Beute, in diesem Fall eben Hasen.)

Wie gesagt, wir jagen auch. Wenn auch anders und auf anderer Ebene. Dennoch aber gilt für uns das gleiche „Jagd-Gesetz“: Die Eigenart des Denkens und Fühlens unserer jeweiligen Zielgruppe hat unser Management-Verhalten zu bestimmen. Nutzen bieten darf keine Lüge sein – und vor allem darf Kundenorientierung nicht zum Trick werden. Gerade weil Zielgruppenbesitz wichtiger als Kapitalbesitz wird, ist Echtheit gefragt.

Der Lehrsatz hierfür könnte lauten:

Am Erfolg meiner jeweiligen Zielgruppe muss ich mehr Interesse haben, als diese selbst. So wie ein guter Chef am Erfolg seiner Mitarbeiter brennender interessiert ist, als diese. Deshalb wachsen seine Leute oft über sich selbst hinaus.

Erst wenn dies wirklich verstanden wird, sind wir in der Lage, uns „häsisch“ zu verhalten. „Zielgruppenbesitz“ gibt es ja in Wirklichkeit nicht. „Zielgruppenbindung“ ist ein technischer Begriff. Es geht um das emotionale Wohlwollen der jeweiligen Zielgruppen zu ihren Lieferanten oder Dienstleistern, das sich aber auch rational im Nutzen bestätigt.

Seiner Zielgruppe mehr als Dienste, Produkte und Rabatte zu bieten, ist eine faszinierende Dimension gelebter Kundenbeziehung. Dies heißt im Klartext:

„Hilf Deiner Zielgruppe erfolgreich zu sein und Du wirst selbst wachsen.“

Die mit diesem Denken verbundenen Erfolge sind ungewöhnlich. Aus „Druck“ wird plötzlich „Sog“. Attraktiv zu sein heißt, die Macht der Anziehungskraft für sich und seine Leistungen zu nutzen.

Dies ist eine schöne und befreiende Erfahrung. Neues Marketing bedeutet so auch eine andere wirtschaftliche Qualität von Erfolg. Das ist die zentrale Botschaft von „Füchsisch“ oder „Häsisch“.

                        Peter Grimm