FAQ zum System

Fragen, die immer wieder gestellt werden, haben wir hier zusammengestellt
und beantwortet:

  1. „Potentiale verstehen, was heißt das?
    Potenziale sind vergleichbar mit Gold: Einfach wertvoll. Aber wenn uns Gold in seinem Urzustand als Erdgestein aus dem Claim präsentiert werden würde, hätten wir Laien die größten Schwierigkeiten, es als Gold überhaupt zu erkennen. Auf Unternehmen übertragen, bedeutet dies, dass auch hier die oft werthaltigsten Potenziale und Themen übersehen, also nicht erkannt, werden.
  2. „Was sind Beziehungsziele?
    Absichtsfreie Beziehungen gibt es schlichtweg nicht. Jede Beziehung hat ihre Ziele. Wichtig ist nur, sich über deren förderlichen oder kontraproduktiven Energien im Klaren zu sein. Dies gilt erst recht für die Vertriebsarbeit. Sonst darf man sich nicht wundern, wenn der Vertrieb in der praktischen Umsetzung oft zum „Spielball“ der Kundenforderungen wird.
  3. „Wachstum statt Blindleistung?
    Blindleistungen werden meist in bester Absicht verursacht, wirken aber als ergebnisferne Leistungen. Als solche verhindern sie nachhaltig jedes Wachstum und sind so der Feind jeder positiven Unternehmensentwicklung.
  4. „Wachstum ist doch immer vertriebsgestützt…- oder?“
    1.  Viele Unternehmen betreiben „Monopoly“ und kaufen andere Unternehmen oder fusionieren. Das ist vertriebsunbeteiligtes Wachstum.
    2. Wachstum durch Produkt-Innovationen, z.B. „Apple“.
    3. Vertriebsgestützt bedeutet, Potenziale im Markt zu erkennen und dies mit geeigneten Maßnahmen und Handlungen des Vertriebs zu aktivieren.
  5. Warum vertriebsgestützte Unternehmensentwicklung?
    Nun, es gibt Unternehmensentwicklungen, die nicht „vertriebsgestützt“, sondern „vertriebs(auf)gezwungen“, ja sogar vertriebsfeindlich sind: Problematische Produkte, falsche Preispolitik, Differenz zwischen Anspruch und Möglichkeit. Häufig geschieht dies, weil man z.B. die echten Potenziale nicht erkennt.
    Vertriebsgestützte Unternehmensentwicklung bedeutet, Vertrieb und Verkauf unter Potenzialgesichtspunkten für die Unternehmensentwicklung so „einzustellen“, dass die unternehmerische Absicht vertriebsgestützt als volle Kraft im Markt wirken kann.
  6. Was bedeutet innovativ vertriebsgestützt?
    Alle Intentionen in Vertrieb/Verkauf haben direkt erfolgsbezogene Komplexität. „Innovativ vertriebsgestützt“ bedeutet in diesem Zusammenhang, strategische und situative Herausforderungen mit Hilfe innovativer, unmittelbar vetriebsbezogener Konzepte, Instrumente und Tools mit dem Ziel beherrschbarer zu machen, den Erfolg vertriebsgestützter Aktivitäten vom Zufall zu befreien. In der Rubrik “Case Studies” sind Umsetzungsbeispiele dafür genannt.

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